Psicologia e tecniche di vendita

Presidiare i nuovi mercati e non perdere quote, è diventato fondamentale per le figure commerciali, e le tecniche metodologiche di vendita aggiornate con i tempi che stiamo attraversando sono oggi uno degli strumenti più efficaci per cogliere nuove opportunità.

Destinatari

Titolari di impresa a contatto con la clientela, responsabili commerciali, venditori, corrispondenti commerciali di sede, agenti di vendita.

Obiettivi

1. Proporre una serie di modelli personalizzati di vendita verso il cliente chiave ed il nuovo cliente, attraverso l’analisi e la sperimentazione di approcci efficaci, tratti da esemplificazioni di successo ed una casistica adottata dai venditori operanti nelle aziende all’avanguardia.
2. Illustrare e far applicare strumenti operativi evoluti, finalizzati al self–management, alla pianificazione delle attività ed allo sviluppo di rapporti efficaci con una clientela fortemente orientata al servizio in mercati competitivi ed all’export.
3. Far sperimentare le tecniche di vendita più efficaci nel presidio di mercati fortemente condizionati dal fattore prezzo e da una richiesta di diversificazione di prodotti-servizi, non sempre economicamente erogabili da parte delle strutture tradizionali.

Contenuti

Ai partecipanti sarà fornito il “Manuale marketing e vendita” e gli articoli:
• Pianificare o navigare a vista?
• Acchiappa commesse
• Vendere valore e non prezzo

Materiali di supporto

• L’attività di vendita in periodi di recessione, fattori critici e nuovi vincoli allo sviluppo dell’azione commerciale.
• L’integrazione fra vendita e strumentazione di marketing: il sito, il web network, l’informatizzazione dell’attività di offertistica, gli strumenti di presenza presso la clientela, gli eventi e le manifestazioni, la sala campioni, l’open-house.
• La vendita business-to-business ed il fattore prezzo: competitività ed il “premium price”; il valore dello stampato.
• Le attività di contrasto alle formule “dumping” adottate dalla concorrenza: il peso del fattore prezzo nella negoziazione commerciale.
• Le nuove metodologie della vendita persuasiva: dalla CNV alla PNL, dalla decodifica dei comportamenti al sistema integrato di marketing, dagli approcci “canvass” all’informatizzazione del rapporto fornitore-cliente, all’ordine aperto.
• La vendita per obiettivi e le sinergie nella partnership fra fornitore e cliente: il nuovo profilo di venditore e la misurazione delle sue capacità persuasive.
• La conquista del nuovo cliente: criteri di recupero delle sempre più limitate opportunità di business; la conquista di quote di mercato.
• La costruzione di un CRM per la vendita.
• Aspetti del self-management e la gestione del tempo e del territorio.
• I costi delle azioni commerciali ed i risultati di vendita conseguiti.
• Il “nuovo” profilo di venditore: conoscenze, competenze, capacità, stile professionale ed etica nei rapporti business-to-business.

Metodologia didattica

Il programma è articolato su alcune brevi lezioni frontali, la proiezione di numerosi filmati sulle tecniche di vendita, la realizzazione di simulazioni di vendita stimolate da esempi concreti e con il supporto di preventivi e prodotti stampati.

Durata

La durata di un programma base, per neo-venditori è calibrata in almeno 5 giornate d’aula. Per figure con esperienza, che hanno già sostenuto i programmi proposti da Camere di Commercio ed associazioni di categoria, la durata può essere sintetizzata in 2 giornate a tempo pieno.

Benefici per i partecipanti

In termini assoluti il processo di professionalizzazione delle figure commerciali è un processo senza fine: cambia il mercato, si modificano i modelli ed i criteri d’acquisto, i prodotti si diversificano, la tecnologia fa passi da gigante, il web si espande all’interno delle aziende e nelle aree business-to-business, business-to-trade e business-to-consumer.
La figura di venditore old-style è trasformata, il tablet è uno strumento ad alta diffusione, l’offertistica on-line una prassi consolidata.
In queste dinamiche chi vende deve costantemente aggiornarsi ed oggi il valore del suo lavoro risente pesantemente di questi cambiamenti, accentuati come problemi dall’alta tensione competitiva.

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