La vendita nell’arredamento
BISOGNI A CUI SI DA RISPOSTA
1. Richiesta da parte degli operatori del settore di elementi informativi e di trend del settore arredamento nelle sue varie specialità.
2. Verifica delle leve di marketing oggi utilizzate dai punti vendita e da ricalibrare in base ai nuovi comportamenti dei consumatori, fortemente condizionati dalla Grande Distribuzione e dal Web marketing.
CONTENUTI
• Il modello d’acquisto del consumatore nel settore del mobile e le trasformazioni in atto
• La segmentazione della distribuzione ed il peso dei canali
• Il sistema di marketing di ciascun canale distributivo
• Le politiche di partenariato e le iniziative di co-marketing
• Le trasformazioni e lo sviluppo del franchising nel settore
• Le risposte alle iniziative della grande distribuzione
• Il commercio elettronico nel settore del mobile
• Elementi di Web marketing
BISOGNI A CUI SI DA RISPOSTA
3. Informazione sul mondo del Contract nel settore arredamento e sul mercato internazionale.
4. Presidio delle diverse realtà in cui si rivolgono le forniture Contract: gli investimenti immobiliari, la fornitura di arredamento in zone turistiche (alberghi, ristoranti, terminal ferroviari e aeroportuali, discoteche), zone commerciali (uffici, banche, punti vendita), zone industriali (uffici, cantieristica navale e da diporto).
5. Conoscenze sull’organizzazione delle vendite: dalla ricerca della commessa, alla progettazione, alla realizzazione di manufatti taylor-made, all’arredamento chiavi in mano
CONTENUTI
• Il contract nell’arredo: i canali, la concorrenza, le politiche di prodotto, gli investimenti, i margini di contribuzione, i canali distributivi, i vantaggi e gli svantaggi
• La fornitura del prodotto al cliente contract: lo studio e la progettazione, la ricerca dei fornitori di complementi ed accessori, la fase di realizzazione, la consegna, l’eventuale installazione e collaudo
• L’organizzazione delle vendite: la figura del responsabile contract, conoscenze specifiche e mansioni, formazione e ruolo del personale nella gestione delle forniture.
• Il presidio del mercato: ricerca e gestione del cliente, i supporti di vendita, il catalogo, i listini tecnici, la progettazione degli arredi campione.
• Le prospettive della realtà di mercato di zona (zone turistiche, commerciali, industriali): la concorrenza e le strategie sui canali di vendita adottati
• Le manifestazioni fieristiche dedicate al Contract.
BISOGNI A CUI SI DA RISPOSTA
6. Identificazione e caratterizzazione del segmento alto della clientela: stili di vita, comportamenti di consumo, propensioni nel settore
7. Individuazione di strategie di approccio al cliente orientato alla gamma alta: la comunicazione del punto vendita e nel punto vendita
8. Gestione e fidelizzazione del cliente importante; l’acquisizione del cliente chiavi in mano
CONTENUTI
• Bisogni e tendenze d’acquisto del cliente ricercato: il modello d’acquisto, chi è il cliente raffinato, cosa cerca, come può essere soddisfatto
• Il prodotto di gamma alta; la risposta alle esigenze del cliente, l’argomentazione di vendita, la ricerca dei plus di prodotto
• Tecniche di comunicazione e caratterizzazione dell’interlocutore, il modello dell’analisi transazionale
• Gestire le visite al punto vendita; la caratterizzazione del cliente, l’individuazione dei suoi bisogni, la progettazione e la ricerca delle alternative, la conclusione
• Il prestigio del punto vendita come carta vincente con il cliente ricercato: il merchandising mirato e l’esposizione al punto vendita, gli allestimenti, la scelta dei colori e degli spazi.
