Il piano commerciale: pianificare l’attività orientata allo sviluppo delle vendite, sviluppare il piano e redigere il budget

Area Marketing, Vendite e Servizi al mercato, Direzione Generale.

1. Il seminario fornisce le competenze adeguate per tradurre le strategie commerciali in un piano d’azione che guiderà al raggiungimento dei risultati attesi. Il piano commerciale diventa quindi un metodo di lavoro che permette di non disperdere energie e tempo, convogliando le azioni ed i comportamenti all’obiettivo condiviso con il team commerciale.

• il processo di pianificazione commerciale ed il suoi “output”: il piano ed il budget,ovvero strategia e tattica, cifre e risultati attesi;
• riflessioni sull’offerta dell’impresa: i concetti di mix, di differenziazione, di costo del venduto e di qualità progettata;
• riflessioni sulla domanda: i concetti di cliente, di posizionamento e di qualità percepita; il processo d’acquisto della clientela e le nuove regole dettate dal Web.
• il ruolo del prezzo nella formulazione del posizionamento competitivo.
• concetti e strumenti per capire e misurare il potenziale di mercato ed il livello di attrattività. Focus sui database dei vari mercati di sbocco per l’analisi di segmentazione dei target di potenziale;
• Le azioni commerciali rispetto allo stadio relazionale con il cliente: da generico a prospect; da prospect a potenziale; da potenziale a prima fornitura, a cliente ripetitivo a cliente fidelizzato.
• Introduzione e sviluppo del CRM nelle politiche aziendali: alcune esperienze.
• Le valutazioni commerciali mediante il concetto di margine di contribuzione, per derivarne gli obiettivi minimi in termini di volume e di fatturato di pareggio;
• Le analisi di tre differenti piani commerciali per imprese B2C, B2B e per quelle di servizi.
• La figura commerciale in tempi di Web Marketing: cosa cambia sul mercato.