Il “crm” (customer relationship management) e la vendita innovativa del prodotto

Figure commerciali di sede ed addetti con responsabilità di gestione del rapporto con la clientela.
Ricercatori di marketing.

1. Illustrare le caratteristiche, le modalità operative ed i benefici della costruzione di un sistema di raccolta dati CRM, sia per gli aspetti qualitativi che per gli aspetti quantitativi del mercato che si misura.
2. Avviare una metodologia di analisi e consuntivazione, con il supporto della documentazione informatica, per raccogliere elementi sui processi d’acquisto, sulle opportunità latenti e sui vincoli nel servizio relativi al mercato di sbocco.
3. Qualificare le proposte di marketing dell’impresa, alla luce dei trend di crescita dei settori e delle aziende con cui si lavora.
4. Proporre nuove metodologie per trasformare fattori critici in opportunità di sviluppo.

• Il CRM come strumento efficace per la gestione della clientela e la business intelligence; cos’è e a cosa serve.
• La polverizzazione delle imprese italiane e la crescita delle competenze commerciali: i rischi dei settori in contrazione.
• I caratteri di un CRM applicato in un azienda di piccola o media dimensione. Costi limitati di realizzazione e vantaggi tangibili sul piano dei risultati.
• Illustrazione di alcuni casi di successo: schemi adottati da aziende grafiche di stampa, del settore arredamento, nel metalmeccanico e livelli di informazione conseguibili.
• Le opportunità per la rete di vendita di poter operare con un CRM collaudato; l’esempio dell’inserimento di nuovo personale di sede e sul mercato come valutazione di efficacia delle metodologie.
• L’informatizzazione del CRM come patrimonio aziendale per le decisioni.
• L’attività di vendita in periodi di recessione, fattori critici e nuovi vincoli allo sviluppo dell’azione commerciale.
• L’integrazione fra vendita e strumentazione di marketing grazie al CRM: il sito, il web networking, l’informatizzazione delle attività di preventivazione ed offertistica, gli strumenti di presenza presso la clientela, gli eventi e le manifestazioni, la sala campioni.
• La vendita business-to-business ed il fattore prezzo: la competitività ed il “premium price”.
• La vendita consulenziale ed il mantenimento dell’attenzione sul cliente.
• L’analisi della posizione attuale di ogni cliente e le fasi della decisione d’acquisto.
• Sviluppare delle relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi ai clienti.
• Associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli ricoperti.
• Selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio.

Ai partecipanti sarà fornito il Manuale sul CRM e gli articoli:
• Scenari in evoluzione e marketing non convenzionale.
• I sistemi gestionali: il CRM cos’è e a cosa serve.
• Tempi di s-dream e di programmi.

È prevista la presentazione delle applicazione del CRM in un’azienda, nelle sue componenti di informazioni sul settore, sulle manifestazioni fieristiche, sui processi di acquisto, sulle politiche di marketing più indicate. Si proporrà inoltre la realizzazione di una ricerca specifica tramite questionari.

Si prevede una durata di 2 giornate di aula.

L’acquisizione di una metodologia avanzata di costruzione di una banca dati aziendale, su cui fare arrivare tutte le informazioni della gestione quotidiana.